Fall­auf­gabe : `Spezielle Aspekte der Kommu­ni­ka­ti­on.` ist unsere Gesund­heit noch bezahlbar? Vorträge und Verk­ausfge­sprä­che. P-KOMMS02-XX1-N01

Fallaufgabe

„Spezielle Aspekte der Kommunikation“

P-KOMMS02

Inhaltsverzeichnis

1 Vortrag zum Thema: „Ist unsere Gesundheit noch bezahlbar?“ 1

1.1 Gefühle umwandeln 1

1.2 Grobgliederung zum Vortrag 2

1.3 Kernaussagen und Argumente des Vortrags 3

1.4 Umgang mit Störungen 4

2 Verkaufsgespräch 5

2.1 Inhaltliche Vorbereitungen 5

2.2 Verfolgtes Ziel 5

2.3 Ziel des aktiven Zuhörens 6

2.4 Vorschläge zur Äußerung 7

Literaturverzeichnis 9

1 Vortrag zum Thema: „Ist unsere Gesundheit noch bezahlbar?“

1.1 Gefühle umwandeln

Die Persönlichkeit zeigen wir mit jedem Gespräch und jeder Rede. Die Wortwahl, die Stimme und der Körper bringen unmittelbar zum Ausdruck, wie und was ein Individuum denkt (vgl. Friedrich, 2016, S. 17). Was gefühlt wird, schlägt sich geradezu im Denken und Handeln nieder. In gewissen Grenzen kann das Denken und Sprechen diszipliniert und gesteuert werden, jedoch verhält sich dieses mit den Gefühlen anders.

Gefühle sind zu jeder Zeit da, Ängste und Abneigungen lassen sich nicht einfach unterdrücken, sondern nur mit überaus komplexen Methoden beeinflussen (vgl. Friedrich, 2016, S. 17).

Ohne den Willen ein guter Redner zu sein, fängt ein Individuum gar nicht erst an zu üben und ohne diesen Willen können unvermeidliche Rückschläge nicht verkraftet werden (vgl. Friedrich, 2016, S. 22). Sobald ungute Gefühle und Unentschlossenheit vorhanden sind, wird der Weg ein guter Redner zu werden, auch von Unentschlossen-heit geprägt. In diesem Falle hilft die Vorstellung, wie mit Gelassenheit und Konzentration in einem schwierigen Gespräch agiert werden würde oder wie vor vielen Menschen eine mitreißende Rede gehalten werden soll.

Der Mensch ist so konstruiert, dass Anstrengungen nur dann auf sich genommen werden, wenn ein Sinn erkennbar ist (vgl. Friedrich, 2016, S. 23).

Die Sinnhaftigkeit der Redekunst muss verdeutlicht und die Willenskraft aktiviert werden, damit ein gutes Gefühl entsteht.

Die wichtigsten Voraussetzungen für eine gute Rede sind Selbstbewusstsein und Selbstwertgefühl (vgl. Friedrich, 2016, S. 24). Fehler zu machen ist menschlich, sie zeigen Mut und Entwicklungsdrang. Sie sind ein vorwärtstreibendes Element eines jeden Lernprozesses. Wirkliches Lernen geschieht nur in der Überforderung, deshalb kann sich niemand weiterentwickeln, der keine Fehler macht.

Ein gesundes Maß an Leistungsstreben und der Wille der stetigen Verbesserung sind normal und produktiv. Jegliche Formen der Übersteigerung ist ungesund und kann mitunter das Gegenteil hervorrufen (vgl. .....[read full text]

Wichtige Gegenargumente gilt es bereits in der Rede zu erwähnen und zu entkräften, andernfalls macht es angreifbar. Deshalb sollte sich nie nur auf Argumente für die eigene Sache konzentriert werden, da der Redner sonst schnell in eine Defensivposition gelangen kann. So sollten die wichtigsten Gegen-argumente in eine Rede aufgenommen werden, damit sie im Voraus in Ruhe beleuchtet und auseinandergenommen werden können (vgl. Friedrich, 2007, S. 44).

Der Ausstieg soll dem Zuhörer das Gefühl geben, auf all seine (nicht gestellten) Fragen eine Antwort bekommen zu haben. Das Ende eine Rede sollte niemals mit „ich komme nun zum Schluss“ eingeleitet werden. Vielmehr mit einer Zusammenfassung, Quintessenz, einem Aufruf zum Handeln oder einem Ausblick in die Zukunft. Ebenso kann ein Bezug zum Anfang hergestellt oder auf ein Zitat eingegangen werden (vgl. Friedrich, 2007, S. 44f.).

In der klassischen Rhetorik ist das wichtigste Ziel das Bewegen. Es wurde darauf gezielt, einen Verhandlungspartner, Gruppe oder Menschenmenge vom eigenen Stand zu überzeugen (vgl. Friedrich, 2007, S. 3). Zur Überzeugung des Publikums wären hier die Dopplung und der Vergleich zu nennen.

Dopplung: „Jetzt, jetzt auf unsere Gesundheit zu achten und sie zu finanzieren, bringt im Alter eine Menge Vorteile.“

Vergleich: „In Deutschland muss jeder Mensch krankenversichert sein, in anderen Ländern, wie in Amerika ist dies keine Pflicht.“

In der schwarzen Rhetorik geht es um die Manipulation von Emotionen. Sie nutzt bewusste und unbewusste Triebe, Ängste und Wünsche zur Beeinflussung von Individuen (vgl. Friedrich, 2007, S. 10). Zur Überzeugung des Publikums kämen die Dilemmatechnik und die Übertreibun.....

Zu den individuellen Gesundheitsleistungen kommen die Ausgaben für die Selbst-medikation. Unter Selbstmedikation werden alle eigenverantwortlich Maßnahmen mit rezeptfreien und frei verkäuflichen Arzneimitteln zur Erhaltung der Gesundheit und Behandlung von Gesundheitsstörungen gezählt (vgl. rki, 2009, S. 35).

In Deutschland gewinnt die Eigenbeteiligung der privaten Haushalte immer mehr Bedeutung. Im Jahr 1995 lag der Anteil der gesamten Gesundheitsausgaben bei 9,7 Prozent, während es 2006 schon 13,2 Prozent waren (vgl. rki, 2009, S. 36).

Seit mehreren Jahren stellt sich schon die Frage nach einer grundlegenden Reform des Finanzierungssystems der gesetzlichen Krankenversicherung (vgl. bpb, 2012). Hierbei werden zwei Grundmodelle in Betracht gezogen: Einführung einer Gesund-heitsprämie (Kopfpauschale) und die Einführung einer Bürgerversicherung.

Die Gesundheitsprämie belastet jeden Versicherten (unabhängig von Einkommen, Gesundheitszustand und anderen demographischen Merkmalen) mit einem gleich hohen Versicherungsbeitrag, wobei der Arbeitgeberanteil entfallen würde (vgl. bpb, 2012). Das Ziel dieses Grundmodells besteht darin, die Entwicklung der Ausgaben der gesetzlichen Krankenversicherung von der Entwicklung der Lohnkosten abzukoppeln.

Das Grundmodell der Bürgerversicherung will die gesamte Bevölkerung in die gesetzliche Krankenversicherung einbeziehen (also auch Personen, welche sich privat versichern lassen könnten). Zudem soll bei der Beitragsbemessung neben dem Gehalt auch andere Einkunftsarten (wie zum Beispiel Mieteinnahmen) berücksichtig werden. Das Ziel liegt darin, soziale Ungerechtigkeiten des bisherigen Finanzierungs- und Versicherungssystems zu reduzier.....

Bei Zwischenrufen gilt es zu unterscheiden, um welche Art es sich handelt.

Ist es ein sachlicher Zwischenruf, sollte dieser (wenn möglich in wenigen Sätzen) sofort und sachlich beantwortet werden. Wenn nach einer umfangreichen Antwort verlangt wird, sollte dies auf ein persönliches Gespräch an den Schluss oder in die spätere Diskussion gesetzt werden. Ebenso kann bei einem Zwischenruf, welcher für das übrige Publikum nicht von Relevanz ist, auf ein anschließendes, persönliches Gespräch verwiesen werden (vgl. Mentzel, Flume, 2015, S. 103).

Störende Zwischenrufe können ignoriert werden, da einige Zuhörer schon zufrieden sind, wenn sie ihre Aussage kundgetan haben.

In jedem Fall sollte die Ruhe bewahrt und nicht aggressiv reagiert werden.

Wird das Publikum unruhig, muss es nicht zwingend am Redner liegen. Es gibt zahlreiche Ursachen dafür, welche der Redner nicht direkt bemerkt. Hierbei kann zunächst etwas leiser gesprochen werden, um die Aufmerksamkeit wieder auf sich zu lenken. Falls dies keinen Nutzen zeigt, kann das Publikum direkt angesprochen werden, was denn der Grund für die allgemeine Unruhe sei.

Entscheidend ist dabei freundlich und ruhig zu bleiben (vgl. Mentzel, Flum.....

Vorteilhaft für einen guten Verkäufer ist die Kenntnis von Fragetechniken. Die Frageform kann im Hinblick auf die Beantwortung psychologisch problematisch sein (vgl. Menzel, 2008, S. 91). Der Verkäufer sollte seine Kenntnisse über die Fragetechniken im Verkaufsgespräch situationsspezifisch einsetzen können.

Die AIDA-Formel soll die gedanklichen Stufen darstellen, welche potenzielle Käufer durchlaufen, bis es zu einem Abschluss kommt (vgl. Menzel, 2008, S. 79). Zunächst muss der Verkäufer Aufmerksamkeit (Attention) erzeugen, damit sich der potenzielle Kunde für das Angebot interessiert (Interest). Diese Interesse soll dazu führen, dass ein Wunsch beziehungsweise ein Drang zum Kauf (Desire) entsteht, welcher dann zum Kauf (Action) des Produktes führt.

2.2 Verfolgtes Ziel

Bei Verhandlungen versuchen die Verhandlungspartner ihre voneinander abweich-enden Ansichten oder Ziele auf einen gemeinsamen Nenner zu bringen. Betrachtet und reflektiert wird jedoch lediglich ein einziges eigenes Hauptziel und auf keinen Fall Ziele des Gegners (vgl. Weßler; Golding, 2007, S. 74).

Ziel ist es hier, den Kunden von der Software zu überzeugen und ihn schließlich von einem Kauf zu überzeugen.

Nun wird eine Win-Win-Lösung angestrebt. Diese Lösungsstrategie ist nicht rein egoistisch gepolt, sie bringt eine Lösung mit mehreren Gewinnern und für alle beteiligten den größtmöglichen Nutzen (vgl. Weßler; Golding, 2007, S. 84). Hier geht es nicht unbedingt darum, die eigene Position durchzusetzen oder gezwungener-maßen Abstriche zu machen, sondern darum, eine dauerhafte Lösung zu finden, welche von den Beteiligten akzeptiert wird.

Nachdem die Begrüßung und Vorstellung stattfand, wird eine gemeinsame Ausgangsbasis erstellt. Zunächst wird das Produkt, die Software, vorgestellt, Vorteile erläutert und in einer Demo-Version ein paar Einblicke gegeben. Daraufhin hat der potenzielle Käufer die Chance, Fragen und Kritik zu äußern. Im Anschluss an diese Konversation wird ein Zwischenergebnis abgesichert, worauf das Ende mit einer Win-Win-Lösung folgt (vgl. Weßler.....

Neben dem Ohr gilt es auch die Augen offen zu halten, um nonverbalen Signale wahrzunehmen. Ebenso muss ungeteilte Aufmerksamkeit im Gespräch herrschen, da nur dann die offene Sinneswahrnehmung wirklichen Respekt signalisiert (vgl. Jäggi, Portmann, 2012, S. 25). Das Gehörte muss schließlich auch im Herzen wahr-genommen werden, indem es mit Gefühlen bereichert wird.

Die Elemente des aktiven Zuhörens:

• keine Unterbrechung

• wertschätzende Signale

• Verständnis sicherstellen

• Gefühle verbalisieren

(vgl. Weßler; Golding, 2007, S. 24).

Keine Unterbrechung

Alle Gesprächsteilnehmer lassen sich gegenseitig ausreden und schalten innerlich auf empfang (vgl. Weßler; Golding, 2007, S. 24). Das heißt für das Verkaufsgespräch, dass beide Parteien sich nicht unterbrechen. Der Verkäufer stellt sein Produkt vor und anschließend kann der potenzielle Käufer seine Fragen und Meinungen dazu äußern.

Wertschätzende Signale

Diese Signale werden sowohl durch nonverbale, als auch durch verbale Kommu-nikation übermittelt. Zur nonverbalen Kommunikation zählt eine offene Körperhaltung, Gesicht und Hände sind sichtbar und signalisieren, dass der Empfänger offen für die Botschaften des Absenders ist. So sollte der Oberkörper jederzeit dem potenziellen Käufer zugewandt sein. Zudem hält kontinuierlicher Augenkontakt das Gespräch lebendig.

Auch Nicken und andere Gesten kann ein Gespräch lebendig wirken lassen. Kleine Wertschätzungen wie Bestätigungslaute (hm, ah) mit emotionaler Betonung können verbal geäußert werden (vgl. Weßle.....